営業先のお客様の心を見抜くコツ

2012-11-06
カテゴリー: 非言語コミュニケーション

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あなたは営業マンです。ある日、ある会社に営業にいきました。
そして、あなたは応対してくれた担当者に自社の商品の説明を始めました。
最初は黙って頷きながら聞いていた担当者は、そのうち「腕組み」をして聞き始めました。
さて、この担当者、今、どんな気持ちで聞いていると思いますか?
このケースでの答えはふたつありますが、ポイントは「腕組み」です。
ひとつは、「その話には興味がない」という合図です。
腕組みには「自己防衛」の意味があるんですよね。
よく駅で対面したホームの向こうにいる女性が鞄を胸に抱えたり、腕組みしている姿を見ますよね。あれは集団に見られているというストレスから自分を守るための自然なポーズなんです。女性の場合、集団から見られることに男性よりもストレスを感じますので腕組みで自らに壁を作っているんですね。
つまり、この担当者は営業の話そのものに興味がなく、ストレスを感じて自己防衛のために腕組みをしている可能性があるわけで、話し方を変えて攻める必要があります。
特に目が「下」をさまよっていたら間違いなく、その話には興味がありません。
もうひとつは「話を聞いて自分のイメージを膨らませたり想像している」ということが予想されます。
この場合は逆に話に興味を持っているともいえるでしょう。
腕組みはなにかに集中して考え込んでいる時とか、思案している心理状態の時にすることがあります。
他人の眼から自分を守るという意識よりも、まわりから邪魔されないように「巣ごもり」しているわけですね。
このケースでもやはり目がポイントで「上」を見てイメージを想像している様子があるかどうかです。
刑事として取調べをすると当初、犯人は腕組みをする者が多いんですよ。
これは「自分の内面を見られたくない」「このストレスから自分を守りたい」という自然のポーズなんです。
ですから、「腕組みはやめましょうか」と止めさせることから始めます。
内面をさらして供述させるためです。
そうすると今度は顔が下を向いてきます。自然と顔の表情を見られたくないという意識から下を向いてくるんですね。
また、やたら顔を触るようになります。口元や首、頭などです。
なぜだかわかりますか?
人間は生まれてから幼児期までいろんな人に「可愛いわねー」と頭をなでられたり、顔を触られたりして育ちます。顔や頭を撫でられることにより快感となり、精神状態を落ち着かせる作用があるのです。
つまり、人間はストレスを感じると自然と顔や頭を自分で触れてそのストレスから逃れよう、精神状態を安定させようというしぐさをとるのです。
先ほどの取調べの犯人は精神的にストレスを感じ、動揺しているため、顔や頭を触るというしぐさをしているわけですね。
このように人間のしぐさは自然と出るもので、そこには心理状態が必ず現れています。
しぐさで相手の心が読めたら営業もやりやすくなりますよね。
次回もしぐさと人間の心理について書きたいと思います。(^.^)

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